Продажи

Победный ответ на «У меня нет бюджета»

Большинство продавцов убеждены, что спрашивать про бюджет не рабочая схема. Это неудивительно, так как подавляющее большинство потенциальный клиентов скажет: «У меня нет бюджета для этого», когда на него нажали. Если вы слышали этот ответ раньше, вы не одиноки — и есть относительно простое решение. Правда в том, что вы еще не научились правильно спрашивать бюджет. Фактически, есть один подход, который будет работать почти каждый раз, помогая вам доминировать в конкуренции в продажах.

Чтобы узнать лучший способ ответить следующему потенциальному клиенту, который утверждает: «У меня нет бюджета», читайте дальше.

1) Установите стоимость их задач.

Прежде чем вы определите их бюджет, сначала вам нужно определить ценность своего решения, и это начинается с изучения стоимости ваших проблем. После того, как вы вникаете в самые глубокие разочарования ваших потенциальных клиентов, спросите: «Сколько бы вы сказали стоят эти проблемы для вашей организации?» Как только они ответят, продвигайтесь вперед и просите бюджет.

Для получения дополнительной информации об этой стратегии просмотрите это видео:

2) Подходите с панчами.

После того, как вы определите стоимость проблем, которые вы решите, вы все равно столкнетесь с некоторой неохотой от потенциального клиента, который не хочет предоставлять бюджет. Если это так, будьте спокойны и подходите с панчами. Попытайтесь объяснить: «Причина, почему я спрашиваю, — это то, что я хочу избежать траты времени на хождение туда-сюда после предложения».

3) Не сдавайтесь.

Просто потому, что потенциальный клиент не предлагает бюджет в первый раз, когда вы спрашиваете, не означает, что пришло время сдаться. Вернитесь к стоимости проблем, а затем повторите попытку. Например, вы можете спросить: «Чтобы решить проблему X, которая стоит вам $110 000 каждый месяц, — что бы вы могли видеть сами, инвестируя в этот проект?» Если вы создали прочную связь с потенциальными клиентами , то у них не будет на уме спросить вас ещё раз. Если у них все еще нет ответа для вас, пришло время вытянуть диапазон.

4) Когда все остальное не работает, укажите диапазон.

Вы не следует начинать с этой стратегии, но если вы продолжаете ударять по стене с потенциальным клиентом, то попробуйте представить диапазон. Скажите: «Джордж, чтобы выполнить то, что мы обсуждали, могу сказать, что мы будем находиться где-то между 100 000 и 400 000 долларов. Где в этом диапазоне вы могли бы видеть себя инвестирующего в решение?

Вы заметите, что это очень широкий диапазон — даже не имея реального понимания стоимости вашего предложения, диапазон, подобный этому, будет вытягивать конкретную цифру из потенциального клиента почти каждый раз.

5) Не отступайте.

Вы не можете хорошо обслуживать клиентов, не зная, сколько они могут себе позволить. Это также ваше право как продавца быть на той же финансовой странице, что и ваш потенциальный клиент, прежде чем давать презентацию или составлять предложение. Имейте это в виду и не уходите, пока у вас не будет бюджета. Это избавит вас от боли и направит вас к сильному закрытию. 

Чтобы получить более эффективные рекомендации по продажам, ознакомьтесь с этим бесплатным отчетом по трем заключительным вопросам, которые вы должны задать.

Теги

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Close