Email-маркетингПродвижение

Эффективный Email-маркетинг для каждой стадии жизни покупателя

Вы когда-нибудь делились замечательным продуктом в социальных сетях или призывали друга к тому, чтобы попробовать сервис, без которого вы не можете жить? Делая так, вы сделали себя защитником бренда. Сторонник бренда любит продукт настолько, что готов рассказать миру, насколько он хорош. 

Но вы не проснулись однажды в один день и начали хвалить бренд на Facebook или бредить на вечеринке. Для достижения этой цели требуется время и целенаправленные действия со стороны бренда.

С того момента, как потенциальный клиент узнает о бренде, он становится частью пятиэтапного жизненного цикла клиента.

  1. Осведомленность  —  Потенциальный клиент узнает о бренде или продукте
  2. Покупка  —  Потенциальный клиент приобретает продукт и становится клиентом
  3. Построение отношений  —  Бренд развивает отношения с клиентом
  4. Удержание  —  Бренд сохраняет единовременного клиента, превращая его в лояльного клиента.
  5. Защита —  клиент выступает за бренд в социальных сетях и за его пределами

Чтобы успешно вести клиентов на этих этапах, маркетологи должны знать, где клиент находится в цикле, и отправлять конкретные сообщения электронной почты, которые дополняют путешествие клиента. Таким образом, электронная почта становится неотъемлемой частью создания защитников бренда.

В этом посте мы рассмотрим 5 этапов жизненного цикла клиента, а также электронные письма, которые вы можете отправить на каждом этапе.

Этап 1: Осведомленность

Осознание — это первый шаг в жизни клиента. На этом этапе люди узнают о вашем бренде и могут начать изучать то, что вы предлагаете. Когда клиент достигает стадии осознания, бренды должны помочь подписчикам рассмотреть и оценить их продукт.

Теперь самое время отправить электронные письма, которые объясняют преимущества вашего продукта, или сообщить подписчикам, как ваш продукт решает проблему. Помните, что клиенты не покупают продукты, они покупают решения. Важно правильно настроить ваш продукт на этапе осознания, чтобы подписчики могли быстро идентифицировать его.

Когда La Mer, интернет-компания по уходу за кожей, хотела продвинуть увлажняющий крем, бренд показал, как лосьон решает проблему. Большинство увлажняющих средств оставляют блестящий вид или жир в конце, но этот лосьон отличается.

 

На этапе осознания вы также можете отправить:

  • Ссылки на соответствующий контент. Отправляйте последующее электронное письмо, которое направляет подписчиков на статью о преимуществах вашего продукта.
  • Отзывы — Направляйте потенциальных клиентов на страницу отзывов или сайт для просмотра, чтобы они могли читать отзывы от реальных клиентов.

Этап 2: Покупка

Как только подписчик узнает о вас и узнает о вашем продукте, пришло время поощрять покупку. Ничто не стимулирует продажу как скидка или поощрение, поэтому подумайте о том, чтобы предлагать такой стимул по электронной почте.

Примите дополнительные меры, чтобы персонализировать предложение. В конце концов, электронные письма с персонализированными предметными строками на 26% чаще открываются, а маркетологи обнаружили увеличение доходов от электронной почты в сегментированных кампаниях на 760%. Вы можете добавить имя подписчика в адрес электронной почты или поощрить покупку продукта, который подписчик просматривал на вашем веб-сайте.

Flight Centre, туристическое агентство с филиалами по всей Северной Америке, добавляет имя абонента к этому электронному письму и фокусируется на поездке в Лондон, которую подписчик выбрал в качестве предпочтительной поездки во время процесса регистрации.

 

На этапе покупки вы также можете отправить:

  • Бесплатные предложения по доставке — Если предложение на 25% дешевле не является реалистичным, попробуйте предлагать бесплатную доставку. Согласно опросу розничной торговли, 80% клиентов говорят, что бесплатная доставка является самым важным стимулом на этапе покупки .
  • Приглашение. Пригласить подписчиков на демонстрацию, позвонить торговому представителю или прийти на мероприятие, где они смогут увидеть ваш продукт или услугу в действии.

Этап 3: Построение отношений

Как только подписчик совершил покупку, пришло время развивать плодотворные отношения. В конце концов, ваша цель состоит в том, чтобы иметь долгосрочных, лояльных клиентов, а не только тех, кто совершает покупку один раз и движется дальше.

Чтобы подписчики, связанные с вашим продуктом и брендом, рассмотрите возможность регулярной отправки новостной рассылки. Новостная рассылка имеет бесконечные возможности. Вы можете отправлять материалы об улучшениях продукта, изменениях штата, потенциале роста, обновлениях отрасли, предстоящих событиях и многом другом.

British Airways отправляет новостную рассылку своим подписчикам со ссылкой на свою ежемесячную новостную рассылку.

 

На этапе построения отношений вы также можете отправить:

  • Послепокупочное отслеживание — Спросите подписчиков о их недавней покупке и предоставьте ссылки на группы поддержки или номера телефонов для связи, если им понадобится помощь.
  • Опросы — вы можете получать обратную связь по конкретным продуктам посредством быстрого опроса.

Этап 4: Удержание

После того, как вы построили отношения, вам нужно взрастить их. На этапе удержания бренды должны приложить все усилия для того, чтобы подписчики снова возвращались.

По словам Invesp, сосредоточение внимания на удержании стоит вашего времени, так как привлечь нового клиента стоит в 5 раз больше, чем сохранение настоящего. Так как вы работает, чтобы сохранить клиентов, помните, что не все должно быть про продажу. Вы начали строить отношения с клиентами, и усилия по удержанию должны основываться на этой предпосылке.

Jaybird, компания, которая продает беспроводные наушники, отправила своим лояльным клиентам электронное письмо, чтобы загрузить бесплатное музыкальное приложение. Цель электронной почты — предоставить что-то дополнительное для лояльных клиентов, чтобы они увидели, что Jaybird больше, чем просто поставщик наушников.

На этапе удержания вы также можете отправить:

  • Предложения через программу лояльности — Программы лояльности вознаграждают клиентов за повторные покупки. Эти программы не только показывают клиентам, что они ценятся, но и стимулируют продажи.
  • Стимулы — сегментируйте свой список адресов электронной почты и дайте определенным группам специальные стимулы для покупки снова. Например, вы можете предоставить своим самым активным онлайн-клиентам бесплатный подарок с минимальной покупкой.
  • Ссылки на полезный контент. Помогите клиентам использовать ваш продукт, отправив им ссылки на соответствующий контент в своем блоге. Например, компания, продающая оборудование для фотоаппаратов, может предложить советы для съемки больших портретов или пейзажных снимков.

Этап 5: Защита

Нет никакой секретной формулы для превращения лояльных клиентов в защитников бренда, но целенаправленный email-маркетинг — долгий путь для развития положительных отношений между брендом и его клиентами.

Когда вы конвертируете подписчиков в клиентов и продолжаете строить отношения, вы увидите, что некоторые клиенты становятся защитниками бренда. Чтобы стимулировать это поведение, сосредоточьтесь на обслуживании клиентов и продемонстрируйте свою признательность.

Команда MINDBODY отправила электронное письмо подписчикам, когда бренд достиг определенного рубежа. Это письмо выразило благодарность клиентам. Это простая благодарственная записка от генерального директора без каких-либо программ или ссылок. Этот тип электронной почты напоминает клиентам, что бренд их ценит.

 

На этапе защиты вы также можете отправить:

  • Поощрение за рефералов — вы можете поощрять подписчиков за приведение друга. Для каждого реферала подписчик получает купоны или баллы лояльности.
  • Персональные сообщения для VIP-персон. Обратитесь к своим самым лояльным клиентам, тем, кто совершил повторные покупки и был с вами в течение многих лет. Попросите их написать для вас сообщение в блоге или поделиться своим опытом в социальных сетях. В обмен на их честную обратную связь вы можете предоставить ранний доступ к новому продукту или скидку на будущую покупку.

В завершении

Чтобы правильно использовать email-маркетинг, маркетологам необходимо подумать о том, как их усилия поддерживают этапы жизненного цикла клиента. Приведенные выше примеры электронной почты должны помочь маркетологам анализировать каждый этап и создавать сообщения, которые направлены на отправку правильного посыла в нужное время.

Теги

Похожие статьи

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Close