Контент-маркетингПродвижение

Почему Ваш идеальный потенциальный клиент только что выбрал своего конкурента (и как выиграть в следующий раз)

Вы только что услышали от команды по продажам, что ваша компания потеряла горячего потенциального клиента, которого вы действительно хотели добавить в список своих клиентов.

Вы следовали за уведомлениями о отслеживании, так как потенциальный клиент читал ваши статьи, загрузил ваш премиальный контент, читал дополнительные статьи и проверил тематические кейсы и контент дна воронки, которые отправила команда продаж.

Ваши надежды были выше небес, когда лучшему продавцу вашей компании был назначен этот потенциальный клиент, и вы просто знали, что он закроет сделку.

Но, нет … И хуже всего то, что вы проиграли потенциального клиента конкуренту, за победой которого вы с завистью наблюдали снова и снова.

Что случилось?

Ваш конкурент предложил новое понимание

Контент похож на нового ребенка: для людей, которые его создали, это идеально, даже если есть сотни тысяч других детей, которые, возможно, являются «идеальными».

Чтобы привлечь внимание и получить ответ, ваш контент должен предложить новую перспективу, новое понимание. Если потенциальный клиент потратил какое-то время на попытку найти способы решения проблемы или достичь цели, он или она ударяются в Google; И если ваш контент просто перехватывает то, что находится на первых двух страницах результатов поиска, вы не получите большого уважения.

Лица, принимающие решения, хотят узнать что-то новое и ценное, что влияет на их бизнес. И вы хотите, чтобы вас рассматривали как компанию с предложением предложить своим конкурентам.

Решение: получите четкое представление о том, кто ваши потенциальные клиенты и какие проблемы они пытаются решить. Поймите их нынешний уровень знаний о проблемах, которые вы адресуете на каждом этапе путешествия покупателя.

И прежде чем вы создадите фрагмент контента, найдите Google, чтобы узнать, что уже существует. Затем задайте себе несколько вопросов: что не говорится об этой проблеме? Под каким новым углом я могу посмотреть эту тему? Если все говорят о новом исследовании, как я могу пересмотреть исследование или перекрестно ссылаться на него с другим исследованием, чтобы придумать новое понимание? Какие мысли эксперты нашей компании имеют на эту тему? Постарайтесь придумать что-то новое.

 

Ваш конкурент донес личную ценность
Мы часто забываем, что маркетинг B2B по-прежнему является персональным. У каждого из ваших лиц, принимающих решения, есть ежедневные проблемы, страхи и цели. Каждый хочет быть более продуктивным, делать хорошую работу, получать повышение, улучшать свою карьеру.

Исследование, проведенное CEB, показало, что «личная ценность в два раза выше, чем деловая ценность при достижении широкого круга коммерческих целей (включая узнавание, рассмотрение, намерение покупки, готовность платить дополнительно, лояльность, готовность рекомендовать) ».

Деловая ценность должна быть там: вам абсолютно необходимо соответствовать потребностям бизнеса, или вы даже не доберетесь до рассмотрения. Но давайте посмотрим правде в глаза: Если вы не находитесь в индустрии ниши или не предлагаете что-то действительно революционное, большинство поставщиков (ваших конкурентов) также отвечают потребностям бизнеса.

Личная ценность — это то, на что смотрят покупатели B2B при попытке решить несколько хороших вариантов. Покупатели хотят знать …

  • С каким поставщиком будет проще работать?
  • Какая услуга сохранит мне больше всего времени?
  • Какой продукт наименее рискован?
  • Какое решение получит одобрение моего босса?

Решение: Создайте список всех лиц, принимающих решения, участвующих в процессе покупки. Какую личную ценность каждый из этих людей ищет? Вам, вероятно, понадобится провести некоторое исследование, чтобы раскрыть ответ. Как только вы знаете, начните говорить о личной стоимости, которую вы предлагаете, наряду с предоставленной вами бизнес-стоимостью. Настройте свой контент, чтобы говорить конкретно с каждым лицом, принимающим решения.

Ваш конкурент привел потенциального клиента к своему уникальному ценностному предложению

Маркетологи часто скребут зубами, когда потенциальный клиент пожирает их превосходный контент, а затем быстро звонит конкуренту. Причина? Даже если в вашем контенте вы подкованы, предоставляя новые идеи и личную ценность, вы не убедили потенциальных клиентов, что им нужно покупать у вашей компании.

Эта проблема решается за счет основных потенциальных клиентов вашего уникального ценностного предложения (UVP) — то, что вы можете предложить, а ваши конкуренты не могут.

Контент, который приводит к покупочному поведению, нарушает нынешнюю структуру мышления потенциальных клиентов («Мне нужно такое-то, что многие поставщики могут мне предоставить; Мне просто нужно решить, какой поставщик имеет лучший продукт / услугу по лучшей цене. ») С новой ментальной моделью (« Мне нужно это точное решение, и эта компания является единственным, кто его поставляет »).

Контент, который пересматривает критерии покупки, преобразует потенциальных клиентов.

Решение: Определите, что больше всего заботит ваши лица, принимающие решения. Раскройте, каковы их нынешние убеждения о том, как решить эти проблемы или достичь этих целей. Посмотрите, что недостает лицам, принимающим решения, что необходимо для большого успеха (что ваша компания исключительна при предоставлении). Если новое понимание вашего контента побуждает лиц, принимающих решения, реализовать вашу компанию в одиночку, они могут полностью решить их потребности, они гораздо более склонны принимать меры и связываться с вами, а не с конкурентом.

Маркетинг задаёт путь

Когда вы теряете потенциального клиента, у вас может возникнуть соблазн обвинить Отдел продаж (этот вековой конфликт). Это действительно так, что и маркетинг и продажи нужны для нового бизнеса, но и реальность такова, что маркетинг может задавать путь. Вы можете разрабатывать стратегию и создавать контент, который привлекает потенциальных клиентов, направляет их на протяжении всего пути покупки и направляет их прямо к выводу, что ваша компания — единственная, с которой имеет смысл вести бизнес.

 

Теги

Похожие статьи

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Close